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螳螂捕蟬,黃雀在後


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2018/02/28 第1189期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:門市的投資評估
突破經營:螳螂捕蟬,黃雀在後
管理格言
日比翁助 日本三越集團總經理
如果在經營上未能卯足全力,那麼經營的績效不佳,也就沒有什麼好抱怨的。

連鎖經營老實說:門市的投資評估
陳其華 顧問

「我們預計要投資大概三百萬來開店,應該夠吧?」Nina回答大股東的問題,大股東也就是她爸。

「什麼叫做應該?你們有估算細節項目了嗎?應該要寫下來,才能好好檢討評估。三百萬的投資額,等於是百萬年薪的高階主管不吃不喝,努力工作三年才能存到。但對門市投資來說,三百萬真的不算什麼,要仔細規劃運用。」

正確觀念

投資花錢,是為了賺錢。每一塊錢,你都要花在賺錢跟累積品牌價值的地方。你不是要蓋一家最好的店,而是要投資經營一個容易且持續賺錢的店。生意好,會有人競爭。生意不好,賠的會比你投資的還多。

我們往往是在資金額度、可選的地點、市場競爭與消費者習性等限制條件下,去做投資資金的分配。每一塊錢,你都要珍惜著善用。地盡其利、物盡其用、人盡其才且貨暢其流,讓現有的資源運用效益能極大化。

除了股東資金外,最好的資金來源,就是你自己營業賺的錢。投資硬體花錢時,省錢很不容易。但萬一做賠錢,賣給二手的價錢超低。若要拆掉還房東,回收就更低了。

輕資產的輕投資,較容易獲利容易存活,也比較合適複製,發展加盟。很多直營多店品牌,開放連鎖加盟後,卻不易做大,享受到規模效益。多數都是因為產品屬性不適合,例如需要師傅或熟手,或門市投資金額過大,讓加盟的投資門檻墊高外,營業獲利風險也較大。

基本計算

單店的投資評估,至少要做投資預算與營收預算這兩件事。投資預算評估,在試算了解我們投資進去的錢,要多久才能回收,回收多少。此外,也作為投資計劃的設定目標。這些,通常會做成投資預算表、損益預算表與營收預算表三個表,作為預算評估與控制。

投資預算表,意思是100%的資金,通常會分配在硬體(如裝潢、設備、佈置)、進貨與營運備品、籌備薪資與租金、初期推廣行銷與雜項上,這些我們通常概括在開辦費上。之後根據營運損益預估,估算至少六個月的營運安全週轉金。

預估損益表,簡單的說,就是要估算一定期間內,每月預計的營業收入、 銷售成本、毛利、營運費用與淨利的狀況。而營收預算表,就是要針對產品類別去估算預計銷售的品項、銷售數量、占比、毛利率、成長變化的狀況。

營收預估,要注意假日、非假日與淡旺季。在評估時,因為都是假設條件下去推估未來,故未來的變數風險都要估算進來。營收要有樂觀值與悲觀值設定,假設未來營業後,你的營收只有做到預算目標的70%,你的週轉資金還夠嗎?夠撐多久?若是只有60%呢?

支出預算上,在沒有連鎖規模前,營運成本往往不易降低。故也是會估算萬一到時候投資成本多加10%,或費用多花15%,投資回收評估會變如何。通常菜鳥老闆,很容易有90%的項目都是追加預算為多。投資回收估算方式,有淨現值法(Net Present Value ,NPV。將投資的未來現金流量,全部折現成投資始日的價值)與內部報酬率(Internal Rate of Return,IRR。找出資產潛在的回報率,其原理是利用內部回報率折現,投資的淨現值恰好等於零)兩種方法。

門市經營多數是現金或類現金生意,實體資產本身的價值較低。故筆者在連鎖加盟總部的投資評估也多會用NPV法來計算。講簡單白話點,就是估算每月每年營運投資能拿回多少現金,把這些現金都累積起來,需要多久才可以把期初投資進去的總現金都賺回來。

常見地雷

跟創造營業收入沒有正相關的項目,請不要隨便花錢。用這個原則去控制投資預算外,就容易控制。設備裝潢的錢,是期初投資的大項目,一定要注意控制好。裝潢萬一錯了,有時修改都還不如重新打掉重做,請慎重。

請花多數時間去思考或驗證,你如何確保營收目標的實現?花錢容易,賺錢難。開店容易,要倒店卻不難。營收目標牽扯到客戶需求、消費能力、市場景氣與競爭狀況,還有我們門市的競爭能力。變數多,自然風險大。

對菜鳥來說,籌備與建置期的時間,往往容易超過預期,預算也容易超支。一定要先設定好目標期限與預算,別奢求完美的店,要先求有,再求好。等開幕後前半年的業績夠好,再來看市場狀況去調整硬體都還來得及。

門市生意要好,地點當然很重要。好地點,可以掌握到大量的好客群。但也別忘了,好地點的租金往往不便宜。很多門市的生意看起來不錯,但扣掉租金人事後,其實賺得並不多。尤其是要自己開直營街邊店,這個部分更要注意。

硬體投資,只要有錢大家都會花錢,也都可以輕易複製。若未來要發展連鎖加盟品牌,千萬要投資在不易複製的無形資產與客戶認知上,如品牌知名度、客戶認可度、媒體與網路口碑、優質團隊、資訊系統與營運管理制度上。

花大錢開店,誰都會,但要把錢賺回來,就要有本事精打細算,搞清楚如何把錢賺回來。

歡迎前來拜訪 「陳其華顧問的Blog」

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突破經營:螳螂捕蟬,黃雀在後
吳建宏 顧問

「今天去客戶那邊做的簡報怎樣?有沒有希望拿下合約?」老闆問剛去客戶那邊做簡報回來的李經理。「應該沒問題,我覺得自己表現不錯,可是聽說競爭對手他們一次就去了八個人,聲勢驚人。」李經理後面這句講的有點心虛。

【還沒開口,氣勢就輸一半】

我在剛做顧問期間,年紀輕輕,又長的很娃娃臉,一付很好欺負的模樣,所以常常被客戶或是他們的主管千方百計的「考驗」,坦白說還真有點招架不住,還好啟蒙恩師吳政宏顧問經常陪著「出勤」,替我檔子彈,要是我犯錯,他也會替我圓場;因為他年紀夠大,資歷夠深,能力夠強,也因為有他這個「後盾」,才才讓我有勇氣「敢」繼續做下去。

如果你要出去打架,你會想找幫手嗎?所以我很奇怪有些人要出去搶合約,卻覺得「我自己去就行了」,這種心態是自大?還是不知輕重?

前幾天陳老闆兒子要結婚,找一家婚禮顧問公司來提簡報,對方光是調整投影機就讓場面冷了十多分鐘,報告時也沒書面流程,我們一問她們卻三不知,老說「下次再回覆」;時間沒到,陳老闆不等她們講完,起身也說「下次再連絡」。

【靠英雄?還是要靠團隊?】

年紀大了看的當然也多了,所以臨場反應自然也快了,不可否認薑還是老的辣(當然也有些不辣的老薑),所以年輕人應該要承認「多一雙眼睛」哪有不好的?照理說,做任何事情,要能夠增加成功率,避免始料未及的意外出現,何不找比自己資深的幫手?再說年紀大的長輩在當靠山,就算肚子沒料靠著「倚老賣老」這招,還是可以唬一唬人,拖延一下時間吧?

打籃球為何要五人?打棒球為何要九人?因為玩這個遊戲就是要有這個「陣容」,否則很難玩的好看;因此了,你們去提案簡報的時候,應該用什麼「陣容」才比較有勝算?難道只是你一人的表演秀嗎?

多年前我曾經輔導一家環保設備工程顧問公司,他們幾乎每天都有提案機會,因此就成立一個「提案支援小組」,成員包括電腦美工高手,口才伶俐的主持人,還有公關帥哥美女,這組成員每次一出馬幾乎無往不利,因為別人絕對沒有這種陣容。

【水漲自然船高】

我現在都派子弟兵去輔導客戶,我自己也沒閒著,必須經常問候客戶意見,然後幫其他顧問緩頰或補充服務,讓整個團隊的服務品質真的可以「瞻前顧後」。

任何部門為何要有「分工組織」?就是要依工作的難易,責任的輕重分配給適當的人員承擔,才不會發生「高才低用」的浪費,或是「低才高用」的窘境;我看過一位高傲的設計師,他絕對不讓其他設計師幫,底下都是用一群小助理,原因很可笑,因為他不敢讓設計師「看破他手腳」,所以自己累的半死,幹到七老八老的年紀還在「畫圖」,還在搞單兵作戰。

找高手來協助自己,你就可以水漲船高不是嗎?若你怕高手,一定是你自卑沒料,所以你只好繼續在小助理面前裝老大,繼續找軟腳蝦來練功夫,是吧?

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